SaaS 銷售過(guò)程中最為關(guān)鍵的五個(gè)人

時(shí)間：2015-07-14 15:18:19 來(lái)源：創(chuàng)業(yè)邦 點(diǎn)擊量：6311

　　本文作者是Redpoint Ventures 聯(lián)合合伙人湯姆斯 湯古茨——主要關(guān)注軟件投資領(lǐng)域。加入Redpoint前，湯古茨曾任Google 廣告投放項(xiàng)目經(jīng)理一職。完成機(jī)械工程本科與工程管理碩士學(xué)位后，湯古茨與朋友共同創(chuàng)立一家小型SaaS服務(wù)公司，主要針對(duì)法律事務(wù)所提供SaaS軟件支持服務(wù)。

　　無(wú)論是以直接還是間接的方式，對(duì)于一家初創(chuàng)企業(yè)而言，為了更好地理解買方采購(gòu)動(dòng)態(tài)而進(jìn)行研究，無(wú)疑是至關(guān)重要的。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)開始進(jìn)行銷售時(shí)，他們的目標(biāo)應(yīng)該是制定自己的銷售策略，并且所有的策略都應(yīng)圍繞著銷售過(guò)程中五個(gè)關(guān)鍵人物展開，就是下面這五位：

　　購(gòu)買的支持者。銷售人員必須利用一切方法來(lái)對(duì)購(gòu)買的擁護(hù)者進(jìn)行武裝，以便說(shuō)服其他利益相關(guān)人來(lái)達(dá)成這筆交易。

　　購(gòu)買的反對(duì)者。銷售的反對(duì)者幾乎存在于每一場(chǎng)軟件銷售活動(dòng)中，反對(duì)的理由也是五花八門。工程總監(jiān)或許更希望由公司內(nèi)部打造一套技術(shù)；財(cái)務(wù)主管可能對(duì)于經(jīng)濟(jì)效益持反對(duì)意見；而團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)則可能需要面對(duì)由新軟件所帶來(lái)的員工離職、動(dòng)力衰退或者影響力減弱等諸多后果。

　　決策者是一定要被說(shuō)服進(jìn)行軟件購(gòu)買的最終人。相較于購(gòu)買的支持者，決策者或許持有更為不同的視角。通常來(lái)說(shuō)，決策者一般是公司的CEO或者CFO。

　　其他的利益相關(guān)者會(huì)因產(chǎn)品、價(jià)格及銷售過(guò)程的不同而異。他們可以是其他個(gè)體或者團(tuán)隊(duì)，深受由新產(chǎn)品所帶來(lái)的“IT界或許需要集成全新系統(tǒng)”的信息影響。當(dāng)部署一套全新的CRM（客戶關(guān)系管理）方案時(shí)，營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)可能將不得不對(duì)自己的內(nèi)部流程進(jìn)行改變。

　　最后一位則是銷售人員。像上面描述的那樣，銷售人員必須與所有的銷售相關(guān)者建立起強(qiáng)有力的關(guān)系。

　　了解銷售過(guò)程中的各種關(guān)系是制定銷售策略的關(guān)鍵。拓展SaaS的銷售過(guò)程應(yīng)該始于與關(guān)鍵人物建立起聯(lián)系。