口才,讓你的職業(yè)生涯插上翅膀
時(shí)間:2015-05-26 17:06:10 來(lái)源:慧聰網(wǎng) 點(diǎn)擊量:2109
口才對(duì)于銷售人員同樣具有很重要的作用。但大多數(shù)人對(duì)銷售人員口才的認(rèn)識(shí)存在很大誤區(qū),很多人認(rèn)為銷售人員需要八面玲瓏、夸夸其談:獻(xiàn)媚上司,擺平部屬,忽悠客戶,要把死的說(shuō)成活的,稻草說(shuō)成黃金。其實(shí)這違背了對(duì)銷售人員的基本的要求。
那么銷售人員需要什么樣的口才,銷售人員在訓(xùn)練自己的口才時(shí)需要注意什么,應(yīng)該怎么樣去訓(xùn)練自己的口才呢?
銷售人員口才的基本作用
語(yǔ)言是人類傳遞信息和感情溝通的基本工具,因此良好的口才就成為了人類交往的基本需要。在銷售過(guò)程中,口才主要發(fā)揮哪些作用呢?
1.建立良好的客戶關(guān)系
從接近客戶,到銷售洽談的開(kāi)始,一直到合作關(guān)系的建立,都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍,與客戶建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。
2.準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息,讓客戶接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值
我們?cè)阡N售過(guò)程中,只有通過(guò)很好的產(chǎn)品介紹和展示,才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。
3.巧妙處理客戶異議,化解客戶顧慮
當(dāng)客戶提出異議,我們通過(guò)良好的口才化解客戶的顧慮,從而促進(jìn)與客戶合作關(guān)系的達(dá)成。
4.激發(fā)客戶合作意愿,促成合作
我們通過(guò)良好的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿,從而讓成交成為可能。
銷售人員發(fā)揮口才的基本原則
1.T.P.O原則
T.P.O原則,T代表時(shí)間;P代表場(chǎng)合;O代表對(duì)象。在人際溝通的語(yǔ)言溝通過(guò)程中,同樣適用這個(gè)原則。說(shuō)話是一門(mén)藝術(shù),只有在合適的時(shí)間,合適的場(chǎng)合,面對(duì)合適的對(duì)象,說(shuō)出恰如其分的話語(yǔ),你的語(yǔ)言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。
2.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
人際溝通是雙向的溝通,絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會(huì)傾聽(tīng),才能了解對(duì)方的想法、需求和期望,我們才能有針對(duì)性地采取下一步的溝通和行動(dòng)。
3.共鳴原則
在人際溝通當(dāng)中,要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個(gè)特點(diǎn),愿意與自己觀點(diǎn)相同或接近的人成為知己,從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。
4.不要做無(wú)謂的爭(zhēng)辯
在語(yǔ)言溝通過(guò)程中,往往會(huì)產(chǎn)生觀點(diǎn)不同的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧,萬(wàn)不可做傷害感情的爭(zhēng)辯。尤其在銷售過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“贏了口才,輸了訂單”的狀況。
5.快樂(lè)原則
人際語(yǔ)言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外,還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂(lè)的作用。
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