服裝導(dǎo)購：不要做一個(gè)失敗的導(dǎo)購員

時(shí)間：2015-06-16 09:25:13 來源：互聯(lián)網(wǎng) 點(diǎn)擊量：522

　　服裝導(dǎo)購在服裝店的終端銷售中起著決定性的作用，也就是說一個(gè)好的服裝導(dǎo)購會(huì)給服裝店鋪帶來很多業(yè)績，而一個(gè)差的服裝導(dǎo)購則會(huì)把客人都趕跑。服裝導(dǎo)購做出了什么樣的行為才算是一個(gè)不合格的服裝導(dǎo)購呢?

　　1、工作期間做與工作無關(guān)的事情而喪失銷售機(jī)會(huì)

　　無論在逛街、購物或作調(diào)研期間，筆者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多服裝導(dǎo)購員在沒有顧客進(jìn)店時(shí)候不知道如何安排自己的工作，把大量時(shí)間用在發(fā)短信、看雜志或聊天上，很多時(shí)候顧客經(jīng)過店門或已經(jīng)走進(jìn)專賣店的時(shí)候還不知道，仍然專心致志的做自己的事情。殊不知，正是導(dǎo)購的這種不負(fù)責(zé)任的心理與表現(xiàn)給了顧客被冷淡、被輕視的感覺，同時(shí)也失去了與顧客交流的機(jī)會(huì)。

　　2、放任顧客自己參觀、欣賞

　　同樣在很多時(shí)候我會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)了專賣店后導(dǎo)購員根本不去接待，而是看上一兩眼后由顧客任意參觀，等待顧客自己挑選，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是有顧客喜歡的款式顧客就買，沒有喜歡的款式顧客就直接走人。這種現(xiàn)象尤其是在一些大型賣場和品牌店居多，很多導(dǎo)購片面的認(rèn)為顧客不喜歡別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的個(gè)人空間，否則很容易把顧客“趕走”。然而，銷售是需要互動(dòng)的，缺乏互動(dòng)的銷售中顧客就缺乏購買的氛圍與欲望，這種讓顧客唱獨(dú)角戲的銷售成功率是很低的，因此在這里告誡導(dǎo)購員：你們一定要與顧客動(dòng)起來。

　　3、不主動(dòng)了解需求和推介產(chǎn)品

　　大部分服裝導(dǎo)購存在的一個(gè)弊病就是顧客問什么就答什么，顧客有喜歡的就給介紹，顧客沒有喜歡的就放棄推介。產(chǎn)生這種問題的原因是 ：導(dǎo)購員認(rèn)為顧客選衣服的過程是相對比較簡單的，他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會(huì)選擇，他想要的衣服不用導(dǎo)購員介紹他們也會(huì)買單。其實(shí)對于導(dǎo)購員而言一定要適當(dāng)引導(dǎo)顧客的需求，誠懇的提出自己的觀點(diǎn)和看法，當(dāng)顧客接受自己的觀點(diǎn)后再順勢推出自己的產(chǎn)品顧客就很容易接受了。

　　4、缺乏感情的交流

　　很多導(dǎo)購在顧客進(jìn)店后馬上就說“你好，歡迎光臨 XX專賣店，請隨便看看”，或“喜歡哪件就試試吧”，大多數(shù)說這些話的導(dǎo)購都是一本正經(jīng)的或機(jī)械式的，毫無感情可言。據(jù)說說這些話的導(dǎo)購都是盲目培訓(xùn)的結(jié)果。我們要知道，當(dāng)導(dǎo)購能和顧客打成一片就說明離成功很近了，如果導(dǎo)購員吝嗇自己的語言或給顧客搪塞的理由會(huì)讓顧客認(rèn)為他們是可有可無的，甚至產(chǎn)生反感。但凡銷量高的導(dǎo)購基本都是那些性格開朗善于交流的導(dǎo)購。

　　5、不能主動(dòng)招引進(jìn)店

　　在店內(nèi)沒有顧客且沒有手頭工作的時(shí)候很多導(dǎo)購員基本都是無所事事，即使有些導(dǎo)購是站在店門口也是在“站崗”，為了站而站，不知道主動(dòng)招攬過往的顧客，而是在那里守株待兔。還有些導(dǎo)購特別會(huì)“看”人，她們往往根據(jù)顧客的衣著、穿戴這些最表面的現(xiàn)象來判斷哪些顧客是她們的潛在客戶，對于一些穿著表現(xiàn)較差的顧客她們連理都不會(huì)理，因此也流失了很多優(yōu)質(zhì)顧客，純屬“有眼無珠”類型的。