家具經(jīng)銷商和企業(yè)是一個共同體

時間：2015-06-03 19:43:54 來源：九正建材網(wǎng) 點擊量：294

“一個企業(yè)的品牌和經(jīng)銷商實際上是一個共同體。大家朝著一個目標(biāo)走的話，這個企業(yè)才能做得大。所以在經(jīng)營過程中，我們不光是經(jīng)營這個產(chǎn)品，負責(zé)銷售，我們還在經(jīng)營一個品牌。這個共同體要想合成一團，把事情做好，需要有智慧的決策者和忠實的跟隨者，大家一起努力才能做得到。這上海經(jīng)營德勝家具的經(jīng)銷商王思偉賣家具十年后總結(jié)出的“活法。

王思偉坦言，2014年大環(huán)境嚴(yán)峻，銷售狀況也比以往要差一些。但他認為大環(huán)境與社會因素和國家經(jīng)濟體系，包括國內(nèi)整個產(chǎn)業(yè)鏈早轉(zhuǎn)變過程中遇到的問題息息相關(guān)。“市場整體銷售下滑，整個行業(yè)不景氣。從宏觀而言，是任何國家發(fā)展到一定層面向正軌方向轉(zhuǎn)型時都會遇到的問題。這些問題需要企業(yè)，包括制造業(yè)和傳統(tǒng)銷售業(yè)結(jié)合起來共同解決。

如何共同解決?

彼此更貼合，才能贏更多

首先，面對整體都在下沉的經(jīng)濟形勢，尤其現(xiàn)在家具市場出現(xiàn)供大于求的局面，傳統(tǒng)制造業(yè)和擁有傳統(tǒng)門店的銷售業(yè)要思考彼此怎樣更貼合，穩(wěn)住市場占有率。“廠商要著重于產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品要推陳出新，技術(shù)要革新，同時包括對自身知識產(chǎn)權(quán)的保護，從這方面來著手，來穩(wěn)定市場。

而對經(jīng)銷商自己來說，因為戰(zhàn)斗在一線，直接接觸到客戶，關(guān)注到銷售最基層的方向，經(jīng)銷商應(yīng)該和工廠加強溝通，反映存在的問題，及時去解決。“怎么去更好地運作，把客戶對于產(chǎn)品真正的需求及時反饋工廠。工廠要做好調(diào)整，把產(chǎn)品的研發(fā)、質(zhì)量及知識產(chǎn)權(quán)做到位，這樣的話我們才不會被市場淘汰。

一起玩游戲，規(guī)則工廠定

其次，是在上述常規(guī)手段穩(wěn)住市場的基礎(chǔ)上，更快地加入電子商務(wù)這個平臺。對于電商，王思偉認為這個大趨勢已經(jīng)無法阻擋，要與時俱進，跟著步伐走路。經(jīng)銷商應(yīng)該跟工廠結(jié)合線上線下一起玩起來。

“光有線上也不行，因為我們家具行業(yè)產(chǎn)品體積比較大，有需求的人肯定還是要過來實體店觀摩，體驗。所以我們要鞏固好門店的形象，包括品牌理念，導(dǎo)購服務(wù)，讓消費者真正了解我們的產(chǎn)品。如果只有線上，沒有直觀的感受也會形成阻礙。所以線下做體驗、流程，線上加以指導(dǎo)、宣傳，我們才有更快的發(fā)展前景。

針對電子商務(wù)平臺，“由生產(chǎn)廠家來組織、引導(dǎo)。工廠全國現(xiàn)在有幾百上千個門店，我希望工廠可以組織一個平臺，滲透每一個經(jīng)銷商，鼓勵大家一起參與。游戲規(guī)則由工廠來制定，大家站在一起盈利的立場上來去做這件事兒，而不是各打各的，要有團隊精神，這樣的話可能更好一點。

我們不缺人才，缺的是老板的胸懷

回歸門店管理，王思偉也有其自己的一套理念和方法。

“第一個，我們作為經(jīng)銷商，應(yīng)該要和門店一線上的導(dǎo)購站在一個平臺上去共事，去學(xué)習(xí)。學(xué)無止境，你不能只是站在你自己的位置上指揮，而且要跟他們一起學(xué)習(xí)。

其二，每天每月要有一個總結(jié)，讓導(dǎo)購仔仔細細反映給你聽，大家一起來探討，我們這個品牌有什么好的效果，出現(xiàn)了什么問題。客戶需求的要點在哪里，缺點在哪里。

其三，怎么樣鼓勵員工自發(fā)地挖掘自己潛在的能力，這要求老板要有胸襟給他們更大的鼓勵，這就是物質(zhì)的鼓勵，讓他也感覺到自己是一個投資者。他賣得多你獎勵得多，從利潤點里面拿30-40%分配給員工。這樣的話他只有把你的市場越做越大，讓你永遠占領(lǐng)市場。

一定要把眼光看得遠。因為他是在一線幫你銷售的，他不會拿你基本工資。你獎勵得越多，他潛在的能力發(fā)揮得越大。有獎勵才養(yǎng)得了人才，人才才會源源不斷涌入進來。

技術(shù)革新也是文化，促銷只是一個很平面的手段

促銷活動已經(jīng)成為了經(jīng)銷商乃至賣場人人都會放的招兒，但經(jīng)過近幾年的折騰，經(jīng)銷商們也開始逐漸轉(zhuǎn)變了想法。王思偉就是其中的一個。

“我們上海這邊搞促銷還是‘周周有，天天有’，聯(lián)盟、跟家博會的合作等等。但是我還是認為要注重品牌意識，加強技術(shù)革新。促銷只是一個很平面的手段。要知道顧客買東西是來買健康，買價值，而不僅只是一個使用。文化是可以傳承的。如果只是光買產(chǎn)品，那就只是一朝一夕的事兒。

家具的文化價值不光在于傳承，還在于技術(shù)的革新。像紅木只是一個載體，木材上雕刻的龍紋天天在變，就要看你怎么精雕細琢去變。如果紅木上沒有這些東西，只是一個材料放在那里就不叫文化。

布藝沙發(fā)也是一樣。布藝沙發(fā)雖然沒有紅木那么精貴，但是它可以創(chuàng)造很多的形狀、造型、顏色、舒適度。像服裝一樣，我今天可以穿西裝，明天可以穿中山裝。我們做布藝沙發(fā)，必須要在布藝之間找到精髓的東西，技術(shù)的創(chuàng)新就是一個點。

2015即將到來，新的挑戰(zhàn)也在繼續(xù)。王思偉期待，“走在人家后邊，肯定會被淘汰，只有順勢而為。我們門店將會不斷加強自身的學(xué)習(xí)，開闊思路。現(xiàn)在形勢非常緊，我們最起碼要在不擴張的前提下，守住現(xiàn)有的所有門店，在這個基礎(chǔ)上提高成績。