廠家不占用經銷商資金能否做市場？

時間：2015-05-22 18:02:43 來源：糖酒快訊 點擊量：207

文/王偉設

黃山頭經銷商自殺事件的導火索是資金鏈斷裂，筆者前文就此提出過以眾籌的方式解決流動資金不足及分擔風險的思路。但是在費用核銷問題上還會有廠家過度占用經銷商資金，一是拖延報賬周期，一個月的周期可以各種理由拖延到三個月。二是以產品沖抵費用，經銷商墊付資金得到的卻是產品。難道不占用經銷商資金就不能做市場嗎？筆者對此有些思路和建議，不妨與大家分享一下。

首先，要確立閉環式資金流運作思路。就是要突破狹隘的資金流意識，宏觀和大智慧看待資金流。把整個資金流看做一個閉環式的大系統。因為資金流與產品流、信息流一樣是貫穿于整個營銷過程的，不是廠家流動資金充足了整個營銷就順暢了，任何一個環節卡殼都必將影響整個系統。而許多廠家缺乏這種宏觀的、大家的、資金流意識，隨意搞中間截流，只為自己方便就建個資金蓄水池。其結果是廠家方便了但渠道商資金轉不動了，最終市場推進計劃要么受阻要么落空，這種情況比比皆是，廠家真的需要認真反思了。筆者建議，將廠家、物流、代理商、終端的資金作為一個鏈條來運作，確保任何一個環節的資金都能順暢流動。比如，采取預先規定各環節的流動資金額度，設定流動資金在各環節的周轉時間，加強流動資金問題的協調，確立不以打款論業績而是與動銷效率捆綁的考核指標等措施，從根本上改善和提高資金使用效率，確保整個系統的資金合理流動。

其次，要打破產品沖抵費用的慣例。以產品沖抵經銷商墊付費用是行業潛規則之一，其公開秘密就是向經銷商索取產品溢價利益。但是筆者認為這是不明智的因小失大行為。因為在產品沒有達到去政策化也能走向成熟期之前，所有的產品沖抵費用僅僅是轉移庫存，其結果是破壞經銷商的資金流動性，直接影響和延緩市場的推進速度，這樣會使廠家不得不拉長市場培育期造成投入產出計劃失控，其結果是產生了更大的投入費用。因此要看清產品沖抵費用弊大于利的要害問題。筆者建議，應采用現金直返、快返的費用核銷制度，不管何種費用只要經銷商墊付了就應當直補現金。同時為減少總代理中間環節占用資金，還應制定將費用直接打入墊付費用的分銷和終端客戶賬號的制度，以此調動各級渠道商的積極性，有效地保障各項營銷計劃的推進。

第三是嚴格兌現費用核銷承諾。一般企業都是承諾次月報銷上月費用，同時制定了許多關于費用核銷的制度流程。但是實際操作中則由于種種原因導致費用核銷一拖就是三個月甚至半年。這其中的原因大家都心知肚明。筆者認為，這是犧牲信譽換取一點資金占用的唯利是圖的雕蟲小計。因利而失信是經商大忌，作為企業要想贏得經銷商的信任，在經銷商墊付資金的核銷問題上必須兌現承諾。筆者建議，應制定限時核銷費用的財務制度，嚴格流程和票據憑證規定，同時實行“誰耽誤、誰負責”的費用核銷制度，這樣就會使得從經銷商到廠家人員大家都會各負其責，高度重視墊付費用的核銷制度流程及監督把關工作，從而大大提高了財務工作的效率。

解決經銷商墊付流動資金問題方法思路很多，企業不一定都要采納筆者的建議，關鍵在于確立什么樣的流動資金運作理念和指導思想，只要企業具有了宏觀看待資金流動性的智慧和理性處理資金問題的思路，解決廠商在流動資金問題上的矛盾還是不難的。